Лидогенерация — это поиск и привлечение пользователей, способных стать клиентами компании. Процесс условно делится на 2 этапа: сбор трафика и работа по его конвертации в клиентов. Термин «лидогенерация» произошёл от английского leadgeneration.
Сейчас термин «лидогенерация» используется в digital очень часто, но единого точного определения не существует. Разные специалисты на вопрос о том, что такое лидогенерация, будут отвечать по-своему. Одни думают, что это касается работы со ссылками, вторые полагают, что процесс генерации лидов основывается на прозвоне. Но все отчасти правы, потому что и ссылочное, и прозвоны — только инструменты, которые могут применяться в рамках лидогенерации. Однако генерировать лиды можно разными способами, главное, чтобы их использование помогало достичь цели.
Если говорить простыми словами, лидогенерация — это процесс работы с потенциальными клиентами, направленный на то, чтобы они стали реальными, то есть сделали покупку или заказ. Привлекать трафик можно разными способами, для этого задействуют email-рассылки, рекламу, холодные и тёплые звонки, промо-статьи и посты. Учитывая большое разнообразие способов, можно подумать, что привлекать потенциальных клиентов несложно. Отчасти это так и есть, а сложность в том, чтобы наладить бесперебойную поставку качественного трафика.
Конверсия лидов в клиентов может быть ниже ожидаемой за счёт того, что среди посетителей оказывается много осознанных покупателей. Они руководствуются не эмоциями, а расчётом. Для таких людей характерно уделить много времени анализу и сравнению условий, включая стоимость, сроки доставки, программы лояльности, гарантийное и постгарантийное обслуживание. Они покупают товар или заказывают услугу только тогда, когда убеждаются, что это лучшее предложение на рынке.
Превратить «осознанных покупателей» в реальных клиентов возможно, и для этого есть много способов воздействия. В статье разберёмся, как сделать, чтобы люди, которые разглядывают продукт, захотели его купить.
До конца 20-го века хорошо работала классическая реклама. В начале нулевых ситуация поменялась. В результате популяризации интернета человечество стало производить информацию в колоссальных объёмах, и потребитель оказался перегружен. Сейчас количество информационного шума не уменьшается, напротив, его становится всё больше. Потенциальному покупателю трудно сориентироваться и понять, где реклама, а где полезные сведения. Это приводит к тому, что мозг игнорирует большую часть информационного шума.
У большинства пользователей поменялась стратегия выбора. Если раньше было достаточно донести до них информацию о товаре или услуге, то сейчас они предпочитают выбирать из множества предложений, опираясь на собственные умозаключения. Маркетологи не всегда успевают меняться так же быстро, как пользовательское поведение. На фоне роста конкуренции это может привести к снижению объёма продаж.
Суть лидогенерации в том, чтобы не просто оповестить аудиторию о своём предложении, но и сделать так, чтобы оно выигрывало по совокупности факторов. Спонтанные, или импульсивные покупки сейчас совершаются гораздо реже и меньшей частью целевой аудитории, чем 10-20 лет назад.
В лидогенерации есть несколько основополагающих терминов, в которых нужно разобраться каждому, кто пришел в эту сферу. Основной участник процесса — лид. Обычно так называют человека, который совершил одно касание с продуктом, услугой или компанией. Иногда под этим термином подразумевают и само касание.
Традиционно лидом считается человек, который:
Лидов принято классифицировать по степени теплоты. Различают 3 вида:
Холодные
Они что-то слышали о товаре, но пока не думают всерьёз о покупке. Даже если холодный лид оставил электронную почту, это может быть случайностью. Человек искал какие-то данные, открыл сайт, и выскочил поп-ап. Чтобы его закрыть, нужно нажать на крестик, а если его трудно разглядеть, проще ввести email. Так появляются случайные подписчики, которым товар не интересен. Другой вариант — предложение находится в сфере их интересов, но не первостепенных. Человек может оставить контакты, а потом не брать трубку, когда ему позвонит менеджер, или постоянно переносить разговор, потому что сейчас нет времени или денег.
Тёплые
Тёплые лиды проявляют заинтересованность в продукте, услуге. Они сравнивают предложения разных компаний, изучаю ассортимент. Задают вопросы в онлайн-чате, не дожидаясь, пока менеджеры сами начнут звонить. Эти лиды намереваются воспользоваться предложением, и они в любом случае купят, если не у вас, то у конкурирующей фирмы, но когда именно — неизвестно.
Горячие
Это самая конверсионная категория лидов. Человек хочет купить или заказать как можно быстрее, главное, не мешать ему и дать такую возможность. Им нравятся условия, цена, сроки доставки, остаётся помочь с оформлением заказа, а иногда этого не требуется — человек сам найдёт все нужные кнопки. Однако при неэффективной лидогенерации можно терять и горячих лидов.
Чтобы лидген был эффективным, нужно определиться со стратегией, выбор которой зависит от теплоты лидов. Конверсия тёплых, холодных и горячих лидов в реальные заказы будет разной, и это не зависит от квалификации менеджеров по продажам и сотрудников службы поддержки. Но на каждом этапе есть точки роста, за счёт которых можно поднять конверсию на несколько процентов. Так, если человек только знакомится с продукцией компании, нужно помочь ему более детально изучить ассортимент, чтобы у него не осталось вопросов и было как можно меньше незакрытых возражений.
Эффективная работа с каждой категорией возможна тогда, когда лиды поделены на сегменты, и к ним применяется персонализированный подход.
Схематично лидогенерацию можно разделить на несколько шагов:
Сейчас каналы лидогенерации по большей части расположены в Интернете. К ним относится следующее:
В работе с каждым каналом трафика есть свои особенности. Так, контекстная реклама в поисковых системах Яндекс и Google показывается пользователям, которые ввели соответствующий поисковый запрос. Это при условии, что она правильно настроена. Далее, человек видит объявление, переходит по нему и попадает на посадочную страницу. Здесь у него есть два варианта: остаться и начать ознакомление с предложением, а потом совершить целевое действие. Или сразу вернуться обратно в поиск, чтобы продолжить изучать предложения конкурентов. От мастерства SEO-специалистов и копирайтеров зависит, сконвертируется ли посетитель в лида, а затем в клиента.
Таргетированная реклама в соцсетях — ещё один эффективный способ добычи лидов. Здесь важно не только правильно работать с поисковыми запросами, но и уметь сегментировать аудиторию. Социальные сети предоставляют много инструментов, позволяющих проводить тонкую сегментацию. Характеристики, по которым можно разделять аудиторию:
Контент на сайтах, в блогах и email-рассылки — недорогой канал с высокой эффективностью. Его плюс — сравнительно невысокая цена привлечения потенциальных клиентов, а минус — долгий период до принятия решения. Если человек зашёл почитать статью, это не означает, что он собирается что-то купить, заказать сейчас или вообще.
Доски объявлений, маркетплейсы, агрегаторы — всё это хорошие источники тёплых и горячих лидов. Если раньше приходилось создавать собственные интернет-магазины, то сейчас можно разместить товар на маркетплейсе, а продвижением будет заниматься сама площадка. Здесь важно постараться представить товары и услуги так, чтобы они выгодно выделялись на фоне конкурирующих предложений.
Базы контактов и биржи лидов — нестандартные источники, используемые меньшим количеством людей, чем контекстная реклама, таргет и маркетплейсы. Есть места, где можно купить готовую базу заинтересованных пользователей, которые когда-либо интересовались товаром и оставили свой контакт. Недостаток этого канала — много сомнительных предложений. Есть риск купить выжженную или нерелевантную базу. Прежде чем пользоваться биржами лидов, необходимо разобраться, как устроен этот сегмент рынка, чтобы чётко понимать, за что вы платите.
Когда вы определились с каналами, нужно проанализировать каждый сегмент, при необходимости поделить его на более мелкие и организовать посадочные страницы для каждой группы аудитории. В зависимости от того, на какой стадии заинтересованности находится человек, ему требуется разная информация о покупке, например:
Все посадочные ресурсы компании можно разделить на три вида: сайты, лендинги (одностраничные сайты), сообщества в социальных сетях. Далее — подробно о каждом.
Рекламное объявление вполне может вести на полноценный сайт, состоящий из множества страниц, содержащий сведения о компании, её услугах. Главное, чтобы запрос «купить холодильное оборудование» не приводил пользователя на страницу с овощехранилищами. Для увеличения конверсии необходимо использовать прогревающие элементы: онлайн-чат, удобная форма заявки, возможность авторизоваться через социальные сети и задать вопрос о товаре администратору или самому сообществу.
У одной компании может быть много таких страниц, в зависимости от того, сколько у неё товаров и услуг. Есть чёткое правило: один оффер — один лендинг. Когда человек приходит на посадочную страницу, он не должен испытывать муки выбора. Необходимо показать ему именно то, зачем он пришёл. Это может быть отдельный товар или категория, например, спортивные костюмы для беговых лыж.
Не нужно размещать на этой же странице костюмы для занятий фитнесом, потому покупатели первых и вторых — абсолютно разные люди, и при таком смешивании конверсия ухудшится. Информация о товаре представлена по принципу «скользкой горки». Пользователю объясняют, что это за товар, какие виды предлагаются, сколько стоят разные комплектации, что говорят пользователи, как можно купить.
Разрабатывать несколько лендинговых страниц имеет смысл, когда на них направляется трафик из разных каналов. Так удобнее подсчитать их эффективность и понять, что можно улучшить.
Сейчас пользователи всех возрастов активно пользуются социальными сетями и охотно взаимодействуют с брендами в сообществах. Они подписываются, следят за новостями, оставляют комментарии и способствуют тому, что о компании узнаёт всё больше людей. Важный момент: учитывайте, что для разных товаров подходят не одни и те же соцсети. Можно подобрать аудиторию с помощью настроек, но это не всегда помогает.
Пример: если в одной соцсети ориентировочно 10 тыс. заинтересованных (тёплых) пользователей, а в другой — 100 тыс., выбор очевиден. На малое количество аудитории не получится настроить таргетированную рекламу — просто не будет показов, так как системе не хватает данных, и бюджет не расходуется.
Из всех способов и методов лидогенерации можно выделить несколько самых эффективных.
Чат-боты
Чат-бот ведёт переписку в мессенджерах, заменяя реального человека. Он даёт ответы по заданному алгоритму, в зависимости от вопросов пользователя. Это удобно и компании, и посетителю. Сведения о продукте, стоимости, условиях доставки обычно стандартизированы, и чтобы их сообщить, не требуется участие человека. В случае непредвиденных ситуаций клиент может вызвать реального сотрудника — для этого стоит предусмотреть кнопку, комбинацию символов или другой способ.
Что обычно умеет бот:
Лид-магниты
Лид-магниты — это ценный бесплатный продукт, закрывающий проблему большой части потенциальных клиентов. Хотя он бесплатный, содержание должно представлять собой ценность. По лид-магниту человек пример решение, хочет ли он быть клиентом этой компании, использовать её продукцию или услуги. Чтобы получить бесплатный продукт, пользователю предлагается оставить свои контактные данные.
Что можно использовать в качестве лид-магнита:
Бесплатные инструменты
Компании разрабатывают инструменты, полезные тем, кто ещё не стал их клиентов. Чтобы воспользоваться таким сервисом, человеку предлагают завести аккаунт, указать номер телефона и электронную почту. Как только он это сделает, в базе компании становится на одного лида больше. Пример такого сервиса — определитель номеров от Яндекса для смартфонов на IOS, сервис покупки авиабилетов от банка «Тинькофф». Есть и другие. Все они бесплатны, поэтому привлекательны для пользователей.
Взаимный пиар.
Кросс-промоушн — достаточно эффективный способ продвижения товаров, подходящий в тех случаях, если есть компании, реализующие продукцию в другой нише, но такую, что может заинтересовать ваших клиентов. Пример, как это работает: один бренд продаёт спортивные купальники, а второй владеет сетью спортивных клубов. Очевидно, что они могут стать партнёрами.
Ведение блога, видеоблога
Вести блог, где будет рассказываться о продукции компании, имеет смысл всегда, особенно когда мало денег на платные способы продвижения. Плюс этого способа в том, что делать контент можно своими силами. С помощью видео, статей, обзоров, рейтингов и другого контента создатель продукта может выразить своё мнение, рассказать людям о преимуществах продукта, показать нестандартные способы применения, донести другую информацию, которую считает нужной.
Что лучше: видео или тексты? На этот вопрос нет однозначного ответа. Одним больше нравится смотреть видео, другим — читать статьи. Нужно учитывать предпочтения аудитории и поставленную задачу. Например, если нам надо показать, как разобрать котёл отопления и заменить в нём деталь, статья не подойдёт. А подборка полезной литературы по маркетингу воспринимается удобнее, будучи представленной в текстовом формате.
Совет! Под статьёй или видео оставляйте ссылку на лид-магнит.
Лидген — эффективный, но не единственный инструмент для привлечения клиентов. Как и всё в бизнесе, он имеет достоинства и недостатки. Не всегда лидогенерация срабатывает, и часто успех невозможно спрогнозировать. Сопоставьте плюсы и минусы, чтобы понять, подходит ли вам этот инструмент.
Плюсы:
Другой вариант — нанять специалиста. Тогда не придётся задействовать целый маркетинговый отдел и ждать, пока он обучится генерировать лиды.
Генерацией лидов для малого и среднего бизнеса занимаются частные фрилансеры и агентства. Кому доверить процесс, зависит от вашего бюджета и размеров компании. Очевидно, что маленькой фирме имеет смысл воспользоваться услугами частного лидгенщика, а компании среднего размера имеет смысл обратиться в агентство, где для неё выделят несколько специалистов.
Главное, чтобы специалисты по лидогенерации использовали не «серые», а только «белые» методы работы. Первые чреваты потерей денег и другими проблемами, вторые абсолютно легальны и этичны.
Что такое лидогенерация и зачем она нужна
Сейчас термин «лидогенерация» используется в digital очень часто, но единого точного определения не существует. Разные специалисты на вопрос о том, что такое лидогенерация, будут отвечать по-своему. Одни думают, что это касается работы со ссылками, вторые полагают, что процесс генерации лидов основывается на прозвоне. Но все отчасти правы, потому что и ссылочное, и прозвоны — только инструменты, которые могут применяться в рамках лидогенерации. Однако генерировать лиды можно разными способами, главное, чтобы их использование помогало достичь цели.
Что такое лидогенерация в действительности
Если говорить простыми словами, лидогенерация — это процесс работы с потенциальными клиентами, направленный на то, чтобы они стали реальными, то есть сделали покупку или заказ. Привлекать трафик можно разными способами, для этого задействуют email-рассылки, рекламу, холодные и тёплые звонки, промо-статьи и посты. Учитывая большое разнообразие способов, можно подумать, что привлекать потенциальных клиентов несложно. Отчасти это так и есть, а сложность в том, чтобы наладить бесперебойную поставку качественного трафика.
Конверсия лидов в клиентов может быть ниже ожидаемой за счёт того, что среди посетителей оказывается много осознанных покупателей. Они руководствуются не эмоциями, а расчётом. Для таких людей характерно уделить много времени анализу и сравнению условий, включая стоимость, сроки доставки, программы лояльности, гарантийное и постгарантийное обслуживание. Они покупают товар или заказывают услугу только тогда, когда убеждаются, что это лучшее предложение на рынке.
Превратить «осознанных покупателей» в реальных клиентов возможно, и для этого есть много способов воздействия. В статье разберёмся, как сделать, чтобы люди, которые разглядывают продукт, захотели его купить.
В чём различия между традиционной рекламой и лидогенерацией?
До конца 20-го века хорошо работала классическая реклама. В начале нулевых ситуация поменялась. В результате популяризации интернета человечество стало производить информацию в колоссальных объёмах, и потребитель оказался перегружен. Сейчас количество информационного шума не уменьшается, напротив, его становится всё больше. Потенциальному покупателю трудно сориентироваться и понять, где реклама, а где полезные сведения. Это приводит к тому, что мозг игнорирует большую часть информационного шума.
У большинства пользователей поменялась стратегия выбора. Если раньше было достаточно донести до них информацию о товаре или услуге, то сейчас они предпочитают выбирать из множества предложений, опираясь на собственные умозаключения. Маркетологи не всегда успевают меняться так же быстро, как пользовательское поведение. На фоне роста конкуренции это может привести к снижению объёма продаж.
Суть лидогенерации в том, чтобы не просто оповестить аудиторию о своём предложении, но и сделать так, чтобы оно выигрывало по совокупности факторов. Спонтанные, или импульсивные покупки сейчас совершаются гораздо реже и меньшей частью целевой аудитории, чем 10-20 лет назад.
Что такое лиды?
В лидогенерации есть несколько основополагающих терминов, в которых нужно разобраться каждому, кто пришел в эту сферу. Основной участник процесса — лид. Обычно так называют человека, который совершил одно касание с продуктом, услугой или компанией. Иногда под этим термином подразумевают и само касание.
Традиционно лидом считается человек, который:
- уже покупал у вас ранее;
- зарегистрировался на сайте;
- оставил адрес электронной почты в любом всплывающем окне;
- сознательно подписался на рассылку;
- подписался на бесплатный период;
- приобрёл демо-версию продукта;
- оставил заявку с помощью формы обратной связи;
- заказал обратный звонок;
- написал в чат, указав при этом контакты;
- совершил другое действие, показывающее заинтересованность в покупке, в результате которого у компании остались его контактные данные.
Виды лидов
Лидов принято классифицировать по степени теплоты. Различают 3 вида:
Холодные
Они что-то слышали о товаре, но пока не думают всерьёз о покупке. Даже если холодный лид оставил электронную почту, это может быть случайностью. Человек искал какие-то данные, открыл сайт, и выскочил поп-ап. Чтобы его закрыть, нужно нажать на крестик, а если его трудно разглядеть, проще ввести email. Так появляются случайные подписчики, которым товар не интересен. Другой вариант — предложение находится в сфере их интересов, но не первостепенных. Человек может оставить контакты, а потом не брать трубку, когда ему позвонит менеджер, или постоянно переносить разговор, потому что сейчас нет времени или денег.
Тёплые
Тёплые лиды проявляют заинтересованность в продукте, услуге. Они сравнивают предложения разных компаний, изучаю ассортимент. Задают вопросы в онлайн-чате, не дожидаясь, пока менеджеры сами начнут звонить. Эти лиды намереваются воспользоваться предложением, и они в любом случае купят, если не у вас, то у конкурирующей фирмы, но когда именно — неизвестно.
Горячие
Это самая конверсионная категория лидов. Человек хочет купить или заказать как можно быстрее, главное, не мешать ему и дать такую возможность. Им нравятся условия, цена, сроки доставки, остаётся помочь с оформлением заказа, а иногда этого не требуется — человек сам найдёт все нужные кнопки. Однако при неэффективной лидогенерации можно терять и горячих лидов.
Чтобы лидген был эффективным, нужно определиться со стратегией, выбор которой зависит от теплоты лидов. Конверсия тёплых, холодных и горячих лидов в реальные заказы будет разной, и это не зависит от квалификации менеджеров по продажам и сотрудников службы поддержки. Но на каждом этапе есть точки роста, за счёт которых можно поднять конверсию на несколько процентов. Так, если человек только знакомится с продукцией компании, нужно помочь ему более детально изучить ассортимент, чтобы у него не осталось вопросов и было как можно меньше незакрытых возражений.
Эффективная работа с каждой категорией возможна тогда, когда лиды поделены на сегменты, и к ним применяется персонализированный подход.
Схема лидогенерации
Схематично лидогенерацию можно разделить на несколько шагов:
- Разработка оффера — предложения, способного заинтересовать целевую аудиторию.
- Составления плана прогрева и выбор каналов, из которых будут привлекаться лиды.
- Подготовка эффективных посадочных страниц.
- Систематизация полученных контактов, анализ базы и последующая работа.
Каналы, из которых приходят лиды
Сейчас каналы лидогенерации по большей части расположены в Интернете. К ним относится следующее:
- Реклама Яндекс.Директ и Google Ads.
- Тизеры, баннеры.
- Статьи, посты на своём и чужих сайтах.
- Таргетированная реклама в социальных сетях.
- Доски объявлений, маркетплейсы.
- Биржи по закупке лидов.
Как использовать каналы лидогенерации, чтобы получать лидов?
В работе с каждым каналом трафика есть свои особенности. Так, контекстная реклама в поисковых системах Яндекс и Google показывается пользователям, которые ввели соответствующий поисковый запрос. Это при условии, что она правильно настроена. Далее, человек видит объявление, переходит по нему и попадает на посадочную страницу. Здесь у него есть два варианта: остаться и начать ознакомление с предложением, а потом совершить целевое действие. Или сразу вернуться обратно в поиск, чтобы продолжить изучать предложения конкурентов. От мастерства SEO-специалистов и копирайтеров зависит, сконвертируется ли посетитель в лида, а затем в клиента.
Таргетированная реклама в соцсетях — ещё один эффективный способ добычи лидов. Здесь важно не только правильно работать с поисковыми запросами, но и уметь сегментировать аудиторию. Социальные сети предоставляют много инструментов, позволяющих проводить тонкую сегментацию. Характеристики, по которым можно разделять аудиторию:
- место проживания;
- пол, возраст;
- уровень дохода;
- интересы;
- семейное положение;
- наличие, пол и возраст детей;
- любимая еда, напитки;
- привычки, хобби;
- образование, работа и многое другое.
Контент на сайтах, в блогах и email-рассылки — недорогой канал с высокой эффективностью. Его плюс — сравнительно невысокая цена привлечения потенциальных клиентов, а минус — долгий период до принятия решения. Если человек зашёл почитать статью, это не означает, что он собирается что-то купить, заказать сейчас или вообще.
Доски объявлений, маркетплейсы, агрегаторы — всё это хорошие источники тёплых и горячих лидов. Если раньше приходилось создавать собственные интернет-магазины, то сейчас можно разместить товар на маркетплейсе, а продвижением будет заниматься сама площадка. Здесь важно постараться представить товары и услуги так, чтобы они выгодно выделялись на фоне конкурирующих предложений.
Базы контактов и биржи лидов — нестандартные источники, используемые меньшим количеством людей, чем контекстная реклама, таргет и маркетплейсы. Есть места, где можно купить готовую базу заинтересованных пользователей, которые когда-либо интересовались товаром и оставили свой контакт. Недостаток этого канала — много сомнительных предложений. Есть риск купить выжженную или нерелевантную базу. Прежде чем пользоваться биржами лидов, необходимо разобраться, как устроен этот сегмент рынка, чтобы чётко понимать, за что вы платите.
Когда вы определились с каналами, нужно проанализировать каждый сегмент, при необходимости поделить его на более мелкие и организовать посадочные страницы для каждой группы аудитории. В зависимости от того, на какой стадии заинтересованности находится человек, ему требуется разная информация о покупке, например:
- для чего этот товар или услуга, кому требуется — для тех, кто кое-что слышал, но не уверен, надо это ему или нет;
- чем предложение компании лучше конкурентов — для людей, которые сравнивают офферы нескольких производителей или продавцов;
- чем этот товар отличается от других в своей линейке — для тех, кто уже понял, что хочет купить именно в этом месте, но не определился с моделью, комплектацией, тарифом.
Посадочные ресурсы для лидов
Все посадочные ресурсы компании можно разделить на три вида: сайты, лендинги (одностраничные сайты), сообщества в социальных сетях. Далее — подробно о каждом.
Сайт компании
Рекламное объявление вполне может вести на полноценный сайт, состоящий из множества страниц, содержащий сведения о компании, её услугах. Главное, чтобы запрос «купить холодильное оборудование» не приводил пользователя на страницу с овощехранилищами. Для увеличения конверсии необходимо использовать прогревающие элементы: онлайн-чат, удобная форма заявки, возможность авторизоваться через социальные сети и задать вопрос о товаре администратору или самому сообществу.
Лендинг, лендинг-пейдж, посадочная страница
У одной компании может быть много таких страниц, в зависимости от того, сколько у неё товаров и услуг. Есть чёткое правило: один оффер — один лендинг. Когда человек приходит на посадочную страницу, он не должен испытывать муки выбора. Необходимо показать ему именно то, зачем он пришёл. Это может быть отдельный товар или категория, например, спортивные костюмы для беговых лыж.
Не нужно размещать на этой же странице костюмы для занятий фитнесом, потому покупатели первых и вторых — абсолютно разные люди, и при таком смешивании конверсия ухудшится. Информация о товаре представлена по принципу «скользкой горки». Пользователю объясняют, что это за товар, какие виды предлагаются, сколько стоят разные комплектации, что говорят пользователи, как можно купить.
Разрабатывать несколько лендинговых страниц имеет смысл, когда на них направляется трафик из разных каналов. Так удобнее подсчитать их эффективность и понять, что можно улучшить.
Социальные сети
Сейчас пользователи всех возрастов активно пользуются социальными сетями и охотно взаимодействуют с брендами в сообществах. Они подписываются, следят за новостями, оставляют комментарии и способствуют тому, что о компании узнаёт всё больше людей. Важный момент: учитывайте, что для разных товаров подходят не одни и те же соцсети. Можно подобрать аудиторию с помощью настроек, но это не всегда помогает.
Пример: если в одной соцсети ориентировочно 10 тыс. заинтересованных (тёплых) пользователей, а в другой — 100 тыс., выбор очевиден. На малое количество аудитории не получится настроить таргетированную рекламу — просто не будет показов, так как системе не хватает данных, и бюджет не расходуется.
Инструменты и методы лидогенерации
Из всех способов и методов лидогенерации можно выделить несколько самых эффективных.
Чат-боты
Чат-бот ведёт переписку в мессенджерах, заменяя реального человека. Он даёт ответы по заданному алгоритму, в зависимости от вопросов пользователя. Это удобно и компании, и посетителю. Сведения о продукте, стоимости, условиях доставки обычно стандартизированы, и чтобы их сообщить, не требуется участие человека. В случае непредвиденных ситуаций клиент может вызвать реального сотрудника — для этого стоит предусмотреть кнопку, комбинацию символов или другой способ.
Что обычно умеет бот:
- круглосуточно отвечать на вопросы клиентов о товаре, услугах, компании;
- задавать наводящие, уточняющие вопросы, если пользователь не совсем понимает, что хочет;
- рекомендовать комплектацию, тарифный план;
- проводить демонстрацию продукта, показывать видео, изображения;
- подсказывать посетителю, на какую страницу нужно перейти, чтобы получить запрошенные сведения.
Лид-магниты
Лид-магниты — это ценный бесплатный продукт, закрывающий проблему большой части потенциальных клиентов. Хотя он бесплатный, содержание должно представлять собой ценность. По лид-магниту человек пример решение, хочет ли он быть клиентом этой компании, использовать её продукцию или услуги. Чтобы получить бесплатный продукт, пользователю предлагается оставить свои контактные данные.
Что можно использовать в качестве лид-магнита:
- пошаговую инструкцию по установке чего-либо;
- подборку полезных сервисов, книг, плагинов и т. д.;
- чек-лист, имеющий отношение к продукту/услуге.
Бесплатные инструменты
Компании разрабатывают инструменты, полезные тем, кто ещё не стал их клиентов. Чтобы воспользоваться таким сервисом, человеку предлагают завести аккаунт, указать номер телефона и электронную почту. Как только он это сделает, в базе компании становится на одного лида больше. Пример такого сервиса — определитель номеров от Яндекса для смартфонов на IOS, сервис покупки авиабилетов от банка «Тинькофф». Есть и другие. Все они бесплатны, поэтому привлекательны для пользователей.
Взаимный пиар.
Кросс-промоушн — достаточно эффективный способ продвижения товаров, подходящий в тех случаях, если есть компании, реализующие продукцию в другой нише, но такую, что может заинтересовать ваших клиентов. Пример, как это работает: один бренд продаёт спортивные купальники, а второй владеет сетью спортивных клубов. Очевидно, что они могут стать партнёрами.
Ведение блога, видеоблога
Вести блог, где будет рассказываться о продукции компании, имеет смысл всегда, особенно когда мало денег на платные способы продвижения. Плюс этого способа в том, что делать контент можно своими силами. С помощью видео, статей, обзоров, рейтингов и другого контента создатель продукта может выразить своё мнение, рассказать людям о преимуществах продукта, показать нестандартные способы применения, донести другую информацию, которую считает нужной.
Что лучше: видео или тексты? На этот вопрос нет однозначного ответа. Одним больше нравится смотреть видео, другим — читать статьи. Нужно учитывать предпочтения аудитории и поставленную задачу. Например, если нам надо показать, как разобрать котёл отопления и заменить в нём деталь, статья не подойдёт. А подборка полезной литературы по маркетингу воспринимается удобнее, будучи представленной в текстовом формате.
Совет! Под статьёй или видео оставляйте ссылку на лид-магнит.
Плюсы и минусы лидогенерации
Лидген — эффективный, но не единственный инструмент для привлечения клиентов. Как и всё в бизнесе, он имеет достоинства и недостатки. Не всегда лидогенерация срабатывает, и часто успех невозможно спрогнозировать. Сопоставьте плюсы и минусы, чтобы понять, подходит ли вам этот инструмент.
Плюсы:
- Вы знаете, во сколько обходится один лид.
- Вы можете спланировать бюджет и посчитать, сколько примерно лидов можете получить за эти деньги.
- При заказе лидогенерации вы платите только тогда, когда контакты человека окажутся у вас.
- Стоимость лида при использовании конкретного инструмента остаётся неизменной.
- Вы должны отлично знать свою аудиторию. Без этого инструмент окажется неэффективным.
- Инструменты лидогенерации скомпрометированы мошенниками, из-за чего доверие к этому способу продвижения сильно снизилось.
Другой вариант — нанять специалиста. Тогда не придётся задействовать целый маркетинговый отдел и ждать, пока он обучится генерировать лиды.
Услуги лидогенерации для бизнеса
Генерацией лидов для малого и среднего бизнеса занимаются частные фрилансеры и агентства. Кому доверить процесс, зависит от вашего бюджета и размеров компании. Очевидно, что маленькой фирме имеет смысл воспользоваться услугами частного лидгенщика, а компании среднего размера имеет смысл обратиться в агентство, где для неё выделят несколько специалистов.
Главное, чтобы специалисты по лидогенерации использовали не «серые», а только «белые» методы работы. Первые чреваты потерей денег и другими проблемами, вторые абсолютно легальны и этичны.
